为了帮助线索型商家更好掌握小红书获客的落地实操能力，提高客资收集效率，降低获客成本，运营社在今年 3 月开启了「小红书线索运营实战专栏」，对家装、教培以及家政等重要客资行业进行实战案例拆解，为同赛道商家提供可借鉴、可落地的客资获取方法论。

　　在上一期的内容中，我们对一篇笔记获取 1700 条客资的文旅商家进行了案例拆解，今天我们来聊聊「教培行业商家如何在小红书做好线索营销」。

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　　近两年，随着互联网大盘流量增速放缓，很多教培行业商家表示：“获客成本居高不下， 转化效果却越来越差，业务陷入瓶颈”。而与之形成对比，运营社发现，有些教培商家正在小红书实现“生意爆发”：

　　有商家课程客单价高达 3 万，仍然能实现半年 GMV 增长近 10 倍；有商家在小红书 4 个月实现整体搜索指数增长 325.8%，单季度 GMV 突破千万；还有商家在业务增长的同时，客资成本却下降了 53%……

　　他们都是怎么做到的？有哪些可借鉴的方法论？（欢迎滑到底部加入我们的小红书线

　　在众多线索型行业中，教培行业属于流量大，竞争极其激烈的赛道，比如 12K、英语、留学等赛道已经是实打实的“红海”，中小商家想要起量，就要学会避开竞争，找到“蓝海细分业务”——点击成本低，搜索量过关，竞品数量少的细分业务。

　　于是 @万能班长 快速搭建起专门服务于澳洲留学生的矩阵号：在标题上突出细分赛道名称—— @万能班长澳洲留学辅导，让核心用户能够快速 get；然后在简介中突出官方背书——突出自己是央视「教育之声」专栏报道品牌，快速提升用户信任；最后借助置顶笔记突出自己的业务内容 + 成功案例，用实打实效果增强用户的咨询动力。

　　同样的案例还体现在应试教育行业，某教育商家对小红书用户的搜索行为进行洞察分析发现，“数学思维”类目的主动搜索量巨大，但是由于入场商家不多，其市场环境十分友好，是典型的细分蓝海赛道。于是商家迅速结合数学名师，进行长期精耕，很快取得成功，短短 4 个月内就实现线 倍，单季度 GMV 破千万的成绩，可见其有效性。

　　根据蓝海细分业务搭建矩阵号以后，教培行业商家同样需要进行科学种草，放大品牌声量，渗透用户心智，缩短用户决策时间，但由于教培行业细分类目众多（包括学历教育、知识付费、职业教育、兴趣培训等），不同的类目有各自的种草侧重点，以及对应的高效打法。

　　核心人群有职业转型、进阶的需求，因此商家的种草内容要突出专业性+强效果，让用户知道自己“投资有回报”：先是借助中国好声音、辣妹学院等热门综艺的化妆笔记进行背书，树立标杆形象，然后借助干货笔记增强商家专业性；最后借助“0 基础摄影/化妆课”等营销笔记吸引核心群体留资、私信，跑通商家的核心流量。

　　每个阶段用户都会在站内集中搜索相关准备资料，而商家则根据用户不同阶段的需求，梳理出对应的干货笔记 + 营销笔记，相当于集中渗透用户 4 次。比如在备考期间发布备考方法、重点知识、是否报班等内容；在笔试成绩公布后的复试期发布复试提分经验、复试英语干货；再到调剂的如何稳稳择校，并坚持在笔记中标注正价课程信息，持续精准触达目标人群。

　　此外，该商家还结合不同人设的 KOS 矩阵号同步输出更具有人感，距离用户更近的的「陪考内容」：比如借助明星讲师账号分析每年考题动态、学校招生变化；邀请学长学姐账号分享过往的考研经验，排解用户的考验焦虑；借助课程助理快速回复考研路上的小知识点，做到积极响应，增强用户的好感度，最终提高渗透率。

　　对于多数教培商家来说，在每年固定的时间节点，比如毕业季、考研季、四六级考试季，都会出现同样的需求。这意味着，商家如果能够合理利用搜索场，将优质笔记匹配高频搜索关键词，解决用户的细分需求，就能够拦截高意向客群，高效获取留资。

　　硬词指的是品牌词（万能班长怎么样）、地域词（英国留学辅导）、学校词（NUS 大学申诉）和学科词（NUS 化学辅导）。这类搜索词虽然转化率高，但是点击率较低且竞争十分激烈。@万能班长的硬词投放策略主要围绕三点展开：一，观测关键词排位，保证首页可见的同时，减少高成本词的预算；二，把控素材质量，优化创意，提高 CTR（笔记点击率）；三，补充更多笔记，测试更宽泛的匹配模式，提高核心用户量。

　　软硬词指的是痛点词（留学被劝退、非常规撤课）、需求词（UCL 选课、留学 GPA 提升、期末成绩）和业务词（论文辅导、成绩申诉、1V1 辅导）。这类搜索词因为直击用户痛点，无论是点击率还是转化率都很高，因此商家要在投放策略上重点投入：一方面提高软硬词的投放预算，提升关键词搜索排位；另一方面，商家还需要挖掘更多场景关键词，高效触达目标群体，进一步提高留资率。

　　软词指的是兴趣词（留学那些事儿、挂科能留学吗）和热点词（Final 季、圣诞假期旅行），这类搜索词虽然转化率低，但是受众广，点击率高，且价格相对较低，因此商家可以其中挑选转化策略相对较好的词，全天投放，从而持续获取低价流量；或者优化素材内容、标题，圈定目标人群，在保证流量不会锐减的基础上，尽量提高精准度，为后续渗透做铺垫。

　　结合上文，我们不难发现，虽然教培行业的整体获客成本越来越高，但商家已经在小红书探索出了一套高效获客打法：

　　17.98 万的乐道 L90，有多少蔚来的诚意，就有多少李斌的「求生欲」

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